Gestion de la relation fournisseurs: tirer le meilleur parti des relations avec les fournisseurs

Mesh Flinders

Copywriter chez Tradeshift

La gestion de la relation fournisseurs (SRM) est le processus d’identification des fournisseurs qui sont critiques pour votre business et la mise en place d’un système pour gérer ces relations. Dans de nombreuses organisations, les relations avec les fournisseurs deviennent de plus en plus complexes à mesure que leur supply chain se développe. La gestion de la relation fournisseur permet aux entreprises de s’assurer qu’elles investissent dans les relations qui contribuent le plus à leur réussite. Nous abordons ci-dessous l’importance de la gestion des relations avec les fournisseurs, les types de relations que vous pouvez entretenir avec vos fournisseurs et les moyens de renforcer vos relations avec vos fournisseurs actuels.

L'importance de la gestion de la relation fournisseurs

Comme dans toute relation, les deux parties d’une relation B2B s’efforcent de créer de la valeur et d’augmenter leur rentabilité. La relation que vous entretenez avec vos fournisseurs peut avoir des effets directs sur l’efficacité et la productivité de votre supply chain. Lorsque vous commencez à établir une relation solide avec vos fournisseurs, vous devez rester maître de la gestion de cette relation pour la faire fructifier.

Avec une stratégie de gestion de la relation fournisseur efficace, votre organisation peut bénéficier des avantages suivants :

Réduction des coûts. Tout comme la rotation du personnel, le remplacement d’un fournisseur peut être coûteux et prendre du temps. Lorsque vous consacrez du temps et des ressources pour maintenir une bonne relation de travail avec vos fournisseurs existants, vous pouvez faire des économies sur le sourcing, l’enrôlement et les négociations. Passez en revue vos fournisseurs actuels et évaluez si votre relation pourrait être améliorée à long terme. Ont-ils la capacité de répondre à vos besoins actuels et futurs ?

Efficacité accrue. Comme pour toute relation, plus vous y consacrez du temps, plus elle devient structurellement solide. Lorsque vous prenez le temps et faites l’effort de créer un processus de gestion de la relation fournisseurs robuste et fiable, vous pouvez identifier les aspects de votre relation qui fonctionnent bien et ceux qui pourraient être améliorés. En vous appuyant sur des données précises, telles que les coordonnées des fournisseurs, l’historique des transactions et des échanges, et en gérant vos relations avec les fournisseurs, vous pouvez vous assurer que vos relations restent rentables. Au fil du temps, vous remarquerez que les communications s’amélioreront et que vos objectifs seront mieux alignés.

Types de relations fournisseurs

Il existe deux grands types de relations avec les fournisseurs. Identifier le type de relation que vous entretenez avec vos fournisseurs vous aidera à définir efficacement les bonnes attentes et à fixer des objectifs réalistes.

Verticales. La relation fournisseur verticale est l’organisation traditionnelle de la supply chain entre fournisseurs et acheteurs. Chaque partie veille à ce que ses objectifs individuels et ceux de la supply chain soient atteints. Par exemple, les relations fournisseurs verticales incluent les distributeurs, les détaillants, les fabricants et les fournisseurs. Ces relations sont souvent complexes, de nombreux fournisseurs opérant ensemble au quotidien.

Horizontales. Les relations horizontales sont celles qui sont créées entre des organisations qui travaillent conjointement. Par exemple, le fournisseur de plaquettes de freins et le fabricant de pneus fournissent tous deux des pièces au constructeur automobile. Ces fournisseurs travaillent ensemble pour atteindre des objectifs convenus d’un commun accord, et ils participent donc à une relation horizontale. Les relations fournisseurs horizontales reposent sur une confiance mutuelle et un partage des risques. Chaque partie étant spécialisée dans un composant spécifique pour répondre à un besoin du marché, l’intégration de leurs processus conduit à un succès partagé.

Comme dans toute relation, il existe différents niveaux ou degrés d’implication. Le degré d’implication avec les fournisseurs est basé sur le résultat attendu de la relation.

Les trois niveaux d'implication sont :
  • Fournisseur — Ces relations sont principalement transactionnelles. Dans cette situation, les deux parties sont soit acheteur, soit vendeur, avec peu ou pas de collaboration pendant le processus en dehors de la transaction.
  • Alliance stratégique — Les alliances stratégiques sont plus intégrées. Dans cette relation, les deux organisations collaborent et modifient leurs processus pour atteindre leurs objectifs. Dans ce scénario, la relation est plus stratégique que transactionnelle.
  • Partenariat — Dans les partenariats, les deux parties travaillent en étroite collaboration pour personnaliser leurs stratégies commerciales afin de générer des résultats positifs. Ces résultats sont généralement plus fructueux que ceux que chaque partie pourrait obtenir individuellement.

Pourquoi les organisations doivent-elles se préoccuper de la gestion des relations avec les fournisseurs ?

Outre les avantages que nous avons énumérés précédemment, les organisations devraient investir dans leur processus de gestion de la relation fournisseur afin de préserver les relations qu’elles ont déjà établies. Il est généralement plus rentable d’investir dans le maintien d’une relation que de chercher à établir et démarrer une nouvelle relation en partant de zéro.

Amélioration de la valeur. Comme pour tout projet, plus vous y consacrerez du temps et d’effort, meilleur sera le résultat final. Lorsque les organisations se concentrent sur la création de valeur pour leurs fournisseurs, leurs relations prospèrent. Un système CRM structuré automatise les tâches fastidieuses afin que vous puissiez consacrer plus de temps à l’établissement de relations stratégiques avec vos fournisseurs. Votre système SRM stocke les données dont vous avez besoin et vous donne accès à des informations qui vous aident à prendre des décisions. Cette meilleure visibilité vous permet d’identifier les problèmes avant qu’ils ne surviennent, créant ainsi une relation résiliente et précieuse.

Fidélisation. Lorsque vous investissez dans vos relations, elles investissent en vous en retour. Disposer d’un système SRM pour vous aider à gérer vos fournisseurs crée une expérience positive pour ces derniers, ce qui les incite à poursuivre leur relation avec vous. Il n’est pas toujours facile de trouver de bons fournisseurs. Bien qu’il soit beaucoup plus facile (et moins cher !) de passer du temps à s’assurer que vos fournisseurs existants sont satisfaits de votre relation, il n’est pas toujours avantageux de conserver toutes vos relations. Évaluez vos fournisseurs actuels pour voir s’ils sont flexibles et réactifs aux besoins de votre entreprise. Si la relation est solide et qu’elle soutient votre supply chain, conservez-la et entretenez-la ! Si la relation ne fonctionne pas comme vous le souhaitez, il serait peut-être bon de faire appel à de nouveaux fournisseurs.

Comment la plateforme Tradeshift optimise-t-elle la gestion des relations avec les fournisseurs ?

Avec Tradeshift Engage, Tradeshift élimine la plupart des obstacles à la digitalisation des relations avec les fournisseurs. Grâce à une approche adaptative de l’enrôlement qui tient compte du bon moment et du bon contexte pour lancer une invitation à rejoindre le réseau de la plateforme, les fournisseurs peuvent constater la valeur générée par leurs relations avec vous dès le premier jour. Plutôt que de pousser les fournisseurs à utiliser un autre portail, Tradeshift Engage vous permet d’instaurer la confiance au fil du temps grâce à des informations sur l’historique des paiements et des transactions avant même que les fournisseurs n’activent un compte sur la plateforme du réseau.

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Les entreprises choisissent Tradeshift pour numériser, automatiser et développer les opérations de leur supply chain pour les raisons suivantes :

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L’efficacité de l’enrôlement. Les approches traditionnelles d’enrôlement, dans le cadre des initiatives de digitalisation, ne permettent presque jamais d’obtenir un retour sur investissement. En effet, elles sont conçues pour répondre presque exclusivement aux besoins de l’acheteur plutôt qu’à ceux des fournisseurs de la supply chain. Tradeshift inverse le scénario. Nous nous concentrons avant tout sur la valeur ajoutée apportée aux fournisseurs, sachant qu’un fournisseur engagé générera au final plus de valeur pour votre entreprise.

 

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L’amélioration de la collaboration. En offrant à vos fournisseurs une expérience personnalisée dès le départ, Tradeshift Engage renforce la communication en conservant et en consolidant l’historique des échanges. Les utilisateurs peuvent facilement collaborer avec vous sur des tâches, joindre les documents nécessaires et rechercher d’anciens documents, le tout au sein de notre plateforme.

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L’adoption de la numérisation. Tradeshift repose sur un réseau qui offre des possibilités illimitées pour vous soutenir et vous aider à répondre aux besoins de votre supply chain. Les fournisseurs bénéficient d’un accès à nos puissants outils numériques, ce qui leur permet d’améliorer leurs processus et de tirer parti de nouvelles opportunités. De plus, lorsque les fournisseurs activent leur compte sur Tradeshift, ils ont accès à notre fonctionnalité de création de documents, ce qui leur permet d’être payés plus rapidement.

Commencez à consacrer plus de temps et d’efforts au développement de relations solides avec vos fournisseurs. Pour en savoir plus sur la façon dont Tradeshift Engage peut vous aider à gérer vos relations avec vos fournisseurs, contactez l’un de nos experts ou inscrivez-vous à une démonstration gratuite dès maintenant.

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